Kuidas kohandada kinnisvara müügihinda turu muutudes?

Lühivastus: muuda hinda tõendite, mitte üksiku reaktsiooni põhjal

Kinnisvara müügihinda tuleks kohandada siis, kui objekti omadused, seisukord ja võrreldavad pakkumised ei põhjenda enam senist küsitavat summat. Pelgalt kuulutuse pikk müügiaeg, üks madal ostupakkumine või oletus turu muutumise kohta ei anna veel piisavat alust hinna langetamiseks.

Enne otsustamist kogu kokku:

• võimalikult sarnaste sama piirkonna objektide pakkumised;
• huviliste korduvad küsimused ja vastuväited;
• tähelepanekud objekti seisukorra ning esitluse kohta;
• muutused, mis on toimunud pärast esialgse hinna määramist.

Seejärel otsusta, kas korrigeerimist vajab hind, kuulutus ja müügiesitlus või mõlemad. Hinnamuutus peab lahendama tuvastatud probleemi, mitte olema kiirustav vastus ühele ostjale või vaiksemale perioodile. Nii püsib otsus seotud tegeliku turuolukorra ja konkreetse objekti omadustega.

1. Kontrolli, kas muutunud on turg, objekt või ainult üks ostupakkumine

Üks põhjendamata madal ostupakkumine ei tähenda iseenesest, et kinnisvara hind on liiga kõrge. See võib peegeldada ühe ostja eelarvet või läbirääkimisstrateegiat, mitte laiemat turutaset.

Erista tagasisides kolm võimalikku põhjust:

• turu muutus, kui sarnaste kohalike objektide pakkumised on muutunud ja sinu kinnisvara positsioon nende kõrval nõrgenenud;
• objekti seisukorrast tulenev hinnasurve, kui eri huvilised toovad sõltumatult esile samad puudused või eeldatavad tööd;
• üksiku ostja pakkumisstrateegia, kui madalat summat ei toeta selge võrdlus ega põhjendus.

Hinnastamise alused tasub uuesti läbi vaadata siis, kui mitu sõltumatut huvilist osutab samale hinnavahele või samadele puudustele. Pane pärast iga päringut ja näitamist kirja huvilise kommentaar, pakutud summa ning selle põhjendus. Nii saad võrrelda korduvaid mustreid ega lase ühel tugeval arvamusel kogu otsust suunata.

Kui korduvat signaali ei teki, kontrolli enne hinnamuutust veel võrdluspakkumisi ja kuulutuse esitlust. Kui sama tähelepanek kordub eri ostjate puhul, liigu edasi hinna ning objekti omaduste sisulise võrdluseni.

2. Võrdle objekti võimalikult sarnaste pakkumistega

Uue küsitava hinna leidmiseks võrdle oma kinnisvara sama piirkonna ja sama liiki objektidega, mille omadused on võimalikult sarnased. Tartu või Tallinna üldine hinnapilt on selleks liiga lai, sest linnaosad, asumid ja isegi lähestikku paiknevad objektid võivad erineda.

Koosta lihtne töölaud, mis aitab erinevusi nähtavaks teha:

Ära määra müügihinda ainult ruutmeetrihinna järgi. Sama pindalaga objektidel võivad olla erinev seisukord, planeering, asukoht ja muud kasutusväärtust mõjutavad omadused. Ruutmeetrihind on üks võrdlusnäitaja, mitte automaatne hinnavalem.

Vali pigem väike hulk sisuliselt sarnaseid pakkumisi kui suur hulk juhuslikke kuulutusi. Võrdlustabel aitab näha, milliste objektidega sinu pakkumine tegelikult konkureerib ja millised erinevused võivad põhjendada kõrgemat või madalamat küsitavat hinda.

3. Vaata üle seisukord ja ostjate korduvad vastuväited

Enne hinna langetamist selgita, kas ostjate kõhklusi põhjustab küsitav summa, objekti tegelik seisukord või puudulik esmamulje. Jaga ülevaatusel leitud tähelepanekud kolme rühma:

• kiiresti parandatavad puudused, näiteks lahtine käepide või läbipõlenud lamp;
• suuremad teadaolevad tööd, mida müüja ei plaani enne tehingut teha;
• tavapärane kulumine, mida tuleb esitluses ausalt näidata.

Mahukas remont ei peaks olema automaatne esimene samm. Esmalt hinda, kas lihtne korrastamine parandab üldmuljet või arvestab sobiv ostja niikuinii ulatusliku renoveerimisega. Remonti vajava kinnisvara puhul võivad huvilised tulevasi töid oma pakkumises arvesse võtta. Kui eri ostjad viitavad korduvalt samale puudusele, tuleb hinnata selle mõju koos hinnastamise ja esitlusega.

Ootamatu probleemi ilmnemisel tee enne hinna või müügigraafiku muutmist kindlaks probleemi ulatus ja võimalikud tegevussuunad. Kui töö sisu on määratletav, küsi selle kohta kirjalikud pakkumised. Need annavad otsustamiseks konkreetsema aluse kui oletus võimaliku kulu kohta.

Kogutud info põhjal vali sobiv suund: lahenda puudus enne müügi jätkamist, jätka müüki olukorda selgelt kirjeldades või vaata üle hind ja ajakava. Seisukorra mõju hinnale tuleb hinnata konkreetse objekti ja ostjatagasiside põhjal, mitte eeldada, et iga puudus nõuab remonti või automaatset hinnalangust.

4. Vali põhjendatud uus hind ja määra järgmine kontrollpunkt

Uus küsitav hind vali selle järgi, millist summat toetavad kohalik pakkumine, objekti omadused ja korduv ostjatagasiside. Sõnasta enne muudatust kirjalikult:

• milliste sarnaste pakkumistega objekti võrdlesid;
• millised seisukorra, planeeringu või asukoha erinevused hinda mõjutavad;
• milline huviliste tagasiside kordus;
• miks on valitud summa senisest põhjendatum.

Kuulutuse pikk müügiaeg üksi ei tähenda, et hinda peab langetama. Kui võrdlus ja tagasiside hinnaprobleemi ei näita, uuenda esmalt kuulutuse esitlust või paranda objekti üldmuljet. Seejärel jälgi, kas päringute sisu ja näitamistel saadud tagasiside muutuvad.

Kui kogutud info näitab, et senine summa ei vasta enam objekti seisukorrale, eripäradele ega kohalikele konkureerivatele pakkumistele, vii hind nende teguritega kooskõlla. Ära määra ette automaatset hinnalangetuste jada. Pane selle asemel kalendrisse järgmine kontrollkuupäev, mil vaatad korraga üle uued päringud, näitamiste kommentaarid ja värsked võrdluspakkumised. Nii põhineb ka järgmine otsus uuel infol, mitte sellel, et eelmisest hinnamuudatusest on möödunud teatud aeg.

5. Uuenda koos hinnaga kogu müügiesitlus

Hinnamuutusega samal ajal uuenda fotod ja kuulutuse tekst, et ostja näeks värsket tervikpakkumist, mitte ainult varasemast madalamat numbrit. Kontrolli, kas kirjeldus annab arusaadava ülevaate objekti tegelikust seisukorrast, planeeringust ja eripäradest ning vastab sellele, mida huviline kohapeal näeb.

Enne uute fotode tegemist vaata ostja pilguga üle:

• ruumide korrastus ja valgustus;
• sissepääsu üldmulje;
• maja või kinnistu väliala;
• fotodel nähtavad lihtsad puudused;
• kuulutuse tekstis kirjeldatud seisukord ja omadused.

Kõrvalda väikesed üldmuljet häirivad probleemid, näiteks lahtine käepide või läbipõlenud lamp. Tavapärast kulumist ja teadaolevaid puudusi tasub näidata ausalt, mitte püüda neid fotode või sõnastusega varjata. Nii saab huviline hinnata objekti selle tegeliku seisukorra põhjal.

Uus hind vajab värsket tervikesitlust. Vali fotode loogiline järjestus, eemalda aegunud info ja veendu, et kuulutuse peamised eelised ning piirangud oleksid hõlpsasti mõistetavad. See vähendab muljet, et vana kuulutust on lihtsalt järjekordselt odavamaks muudetud.

Millal kaasata kinnisvarabüroo hinnastamise ülevaatusse?

Professionaalset kõrvalpilku tasub kaaluda siis, kui sobivate võrdlusobjektide valimine on keeruline, eri huviliste tagasiside läheb vastuollu või hinna ja seisukorra mõju ostjate huvile ei ole lihtne eristada. Abi võib olla asjakohane ka enne suuremat hinnamuudatust, kui soovid müügiplaani tervikuna uuesti läbi vaadata.

Pakume kinnisvara müügil maaklerteenust Tartu ja Tallinna müüjatele ning oleme tegutsenud alates 2006. aastast. Hinnastamise ülevaatuses saab keskenduda konkreetse objekti omadustele, kohalikele võrdluspakkumistele, senisele ostjatagasisidele ja müügiesitlusele.

Saada meile päring koos objekti põhiandmete, praeguse küsitava hinna, kuulutuse ning senise müügiprotsessi lühikirjeldusega. Nii saame alustada olemasoleva olukorra sisulisest ülevaatamisest.