Müük saab uue hoo pärast hinna, esitluse ja ostjatagasiside korraga ülevaatamist
Pikalt müügis olnud korteri või maja puhul tasub Tartus ja Tallinnas üle vaadata kogu müügiplaan, mitte muuta ainult hinda või kuulutuse avapilti. Kontrollige tervikuna objekti seisukorda, dokumente, hinnastamist, fotosid, müügiteksti ja näitamiste korraldust.
Alustage seniste tulemuste analüüsist: kui palju on olnud kuulutuse vaatamisi, päringuid ja näitamisi ning millist tagasisidet on huvilised andnud. Nii saab eristada, kas probleem on väheses nähtavuses, hinna ja pakutava väärtuse suhtes või selles, kuidas kinnisvara esitletakse.
Realistlik hind, sisukas müügitekst ja kvaliteetsed fotod peavad toetama ühtset sõnumit. Head pildid, läbimõeldud tekst ja realistlik hinnastamine on ostuhuvi tekitamisel olulised. Müügi uuendamine ei taga kindlat tehinguaega ega müügihinda, kuid aitab kõrvaldada takistusi, mille tõttu sobiv ostja võib pakkumisest mööda vaadata.
1. Selgita välja, kus ostuhuvi katkeb
Enne hinna langetamist tehke senisest müügiperioodist lihtne ülevaade, mis näitab teekonda kuulutuse vaatamisest võimaliku pakkumiseni. Pange kirja vaatamiste, päringute ja näitamiste arv ning huviliste konkreetsed kommentaarid.
- Kui vaatamisi on vähe, kontrollige avapilti, pealkirja, kirjeldust ja seda, kas kuulutus kõnetab sobivat ostjarühma. Esimese foto valik mõjutab tugevalt kuulutuse esmast tähelepanu.
- Kui vaatamisi on palju, kuid päringuid vähe, võrrelge küsitud hinda kuulutuses näidatud väärtuse, seisukorra ja piirkonna sarnaste pakkumistega.
- Kui näitamisi toimub, kuid pakkumisi ei tule, koondage korduvad küsimused seisukorra, kasutuskulude, planeeringu ja dokumentide kohta.
Eristage konkreetne tagasiside oletustest. Näiteks korduv märkus remonti vajava vannitoa kohta on kasutatav info, samas üldine tunne, et „turul pole ostjaid“, ei näita veel parandatavat põhjust. Valige välja kaks või kolm kõige sagedamini korduvat takistust. Need annavad järgmisteks sammudeks selgema aluse kui automaatne hinnalangetus.
2. Hinda seisukorda ja sea hind uuesti turuga vastavusse
Hinda tuleks korrigeerida siis, kui objekti seisukord, eripärad ja võrreldavad pakkumised ei põhjenda enam senist küsitud summat, mitte üksnes põhjusel, et kuulutus on kaua üleval olnud.
Vaadake ruumid, sissepääs ja väliala ostja pilguga üle ning jagage tähelepanekud kolme rühma:
- kiiresti parandatavad puudused, näiteks lahtine käepide või läbipõlenud lamp;
- suuremad teadaolevad tööd, mida müüja ette ei võta;
- tavapärane kulumine, mida tuleb esitluses ausalt näidata.
Mahukas remont ei peaks olema automaatne esimene samm. Esmalt hinnake, kas lihtne korrastamine parandab üldmuljet või arvestab võimalik ostja niikuinii ulatuslikuma renoveerimisega. Vanema ja remonti vajava kinnisvara puhul võtavad ostjad tulevasi renoveerimiskulusid ostuotsuses arvesse, mistõttu on realistlik hinnastamine eriti tähtis.
Võrrelge korterit või maja võimalikult sarnaste sama piirkonna pakkumistega. Arvestage asukohta, pindala, seisukorda, planeeringut ja objekti eripärasid, mitte ainult ruutmeetrihinda.
Kui hind muutub, uuendage samal ajal fotosid ja kuulutuse sisu. Uus hind vajab värsket ja terviklikku esitlust, et pakkumine ei mõjuks lihtsalt korduvalt odavnenud vana kuulutusena.
3. Valmista korter või maja uuesti müügiks ette
Enne uusi fotosid ja näitamisi valmistage elamispind ette kindlas järjekorras, alustades seisukorrast ja dokumentidest ning lõpetades päevavalguses tehtava proovivaatusega.
- Kontrollige seisukorda. Käige läbi sissepääs, kõik ruumid, valgustid, uksed, aknad, nähtavad pinnad, rõdu ja maja puhul väliala. Pange teadaolevad puudused kirja ning eristage parandatavad pisivead suurematest tegemata töödest.
- Korrastage esmamulje. Puhastage korteri ukse ümbrus või maja sissepääs, koristage rõdu ja õu ning eemaldage nähtav praht ja katkised esemed.
- Tehke põhjalik koristus. Puhastage pinnad, vähendage üleliigseid esemeid, eemaldage väga isiklikud detailid ja hoidke läbikäigud vabad. Vähemate esemetega neutraalne ruum aitab ostjal ruume paremini tajuda ja end sinna mõttes paigutada.
- Näidake ruumide otstarvet. Kasutage olemasolevat mööblit nii, et magamistuba, töökoht või söögiala oleks arusaadav, kuid vältige ruumide ülekoormamist.
- Koondage dokumendikausta olemasolev energiamärgis, omandiandmed või omandi alusdokumendid, katastriplaan ning tõendid teadaolevate parenduste ja tehtud tööde kohta. Kontrollige konkreetse objekti puhul eraldi, millised ajakohased dokumendid müügiks vajalikud on.
- Esitage energiamärgise andmed täpselt. Lisage tõendatav teave tehtud energiatõhususe paranduste kohta ning koondage olemasolevad andmed kasutuskuludest. Ärge kirjeldage paranduste mõju ulatuslikumalt, kui dokumendid võimaldavad tõendada.
- Tehke lõppkontroll päevavalguses. Pildistage prooviks samu vaateid, mida ostja kuulutuses näeb, ning eemaldage kaadrist viimased häirivad esemed.
Selline kontrollnimekiri sobib nii Tartu kui ka Tallinna korteri või maja ettevalmistamiseks ning loob fotodele ja näitamistele selge lähtekoha.
4. Tee uued fotod ja kirjuta kuulutus ostja küsimustest lähtudes ümber
Uus kuulutus peab näitama objekti praegust seisukorda ja vastama küsimustele, mis varasema müügiperioodi jooksul ostuhuvi pidurdasid.
Pildistage alles pärast koristamist ja ruumide korrastamist, võimaluse korral ühtlases päevavalguses. Hoidke kaamera sirgelt ning jäädvustage ruumid loogilises järjekorras, näiteks esikust eluruumide, köögi, magamistubade ja vannitoani. Lisage piisavalt eri vaateid, et planeering, ruumide omavahelised seosed ja nähtav seisukord oleksid arusaadavad. Avapildiks valige objekti kõige informatiivsem tugev vaade, mitte üksnes dekoratiivne detail.
Kirjutage tekst samuti uuesti. Tooge konkreetselt välja:
- asukoht ja lähiümbruse olulised omadused;
- planeering ning ruumide kasutusvõimalused;
- praegune seisukord ja teadaolev renoveerimisvajadus;
- dokumenteeritud tööd ja parendused;
- olemasolev energiamärgis ning tõendatav energiatõhususe info;
- omadused, mis eristavad objekti sarnastest pakkumistest.
Vastake tekstis varasemate huviliste korduvatele küsimustele, kuid vältige tõendamata hinnanguid. Pealkiri, fotod ja kirjeldus tuleb uuendada ühe tervikuna, et vana kuulutus ei saaks ainult uut avaldamiskuupäeva, vaid sisuliselt värske esitluse.
5. Korralda näitamine avatult ja küsi kasutatavat tagasisidet
Näitamine peab andma huvilisele selge pildi nii kinnisvara tugevustest kui ka selle teadaolevast seisukorrast.
Enne iga kohtumist tuulutage ruumid, korrastage pinnad, lülitage vajalik valgustus sisse ja tagage vaba ligipääs kõigile esitletavatele ruumidele. Hoidke käepärast olemasolev energiamärgis, tõendid tehtud tööde kohta ja muu objekti puudutav dokumentatsioon.
Andke huvilisele aega rahulikult ringi vaadata. Olge valmis selgitama planeeringut, tehtud parendusi ja teadaolevaid puudusi. Puudusi ei tasu peita ega oletusi faktidena esitada. Eristage selgelt dokumenteeritud teave sellest, mida ostja peab ise kontrollima. Kui mõne töö ulatus või mõju ei ole tõendatav, kirjeldage ainult seda, mis on kindlalt teada.
Pärast näitamist küsige konkreetseid küsimusi:
- Kas küsitud hind vastab nähtud seisukorrale?
- Millised parandustööd mõjutavad ostuotsust?
- Kas asukoha või planeeringu juures jäi midagi ebaselgeks?
- Mis takistab järgmise sammu tegemist?
Koondage korduvad vastused ja kasutage neid hinna, kuulutuse, esitluse või näitamise korralduse muutmiseks.
Millal kaasata müügi uuendamiseks maakler?
Maakleri kaasamist tasub kaaluda siis, kui sobiva hinna määramine jääb ebaselgeks, uuendatud kuulutus ei too päringuid või näitamised ei jõua läbirääkimisteni.
Kõrvalpilk võib olla vajalik ka vastuolulise tagasiside korral. Näiteks võivad huvilised pidada hinda sobivaks, kuid tuua korduvalt esile seisukorra või esitluse puudusi. Sellises olukorras tuleb otsustada, milline muudatus võiks müügiplaani kõige sisulisemalt parandada.
Pakume maaklerteenust kinnisvara müüjatele Tartus ja Tallinnas ning oleme tegutsenud alates 2006. aastast. Saatke meile päring koos objekti põhiandmete, kuulutuse ja senise müügikäigu kirjeldusega. Nende põhjal saame arutada, millist osa hinnastamisest, esitlusest või müügikorraldusest tasub uuendada.