Kuidas reageerida, kui ostja teeb kinnisvarale oodatust palju madalama pakkumise?

Ära lükka madalat pakkumist kohe tagasi

Oodatust palju madalamat pakkumist tasub käsitleda läbirääkimiste algusena, mitte ostja lõpliku seisukoha või hinnanguna sinu kinnisvarale. Esmalt võta aega, väldi emotsionaalset vastust ja kogu otsustamiseks vajalik teave.

Küsi ostjalt või tema esindajalt, millel pakutud hind põhineb. Samuti täpsusta, kas pakkumisega kaasnevad tingimused, näiteks ostja enda vara müük või muu tehingu toimumist mõjutav eeldus. Nii saad hinnata pakkumist tervikuna: lisaks hinnale loevad ostja valmisolek edasi liikuda, tehingu eeldused ja sinu enda müügiajakava.

Madal pakkumine ei tähenda automaatselt, et küsitav hind on vale. See on siiski põhjus kontrollida, kas hind tugineb võrreldavatele objektidele, piirkonna turuolukorrale ja kinnisvara tegelikule seisukorrale. Rahulik ja faktidel põhinev vastus jätab sulle võimaluse teha põhjendatud vastupakkumine või pakkumisest teadlikult loobuda.

1. Kontrolli, kas küsitav hind vastab turule ja objekti seisukorrale

Madal pakkumine võib viidata hinnastamise korrigeerimise vajadusele siis, kui võrreldavate objektide andmed, vähene ostuhuvi ja kinnisvara seisukord osutavad samas suunas. Küsitavat hinda ei tasu kaitsta üksnes enda ootuse, kunagise ostuhinna või naabrite arvamuse põhjal.

Tartus ja Tallinnas tuleb võrdlus teha konkreetse piirkonna ning võimalikult sarnaste objektidega. Arvesse lähevad muu hulgas asukoht, objekti tüüp, suurus, seisukord ja muud omadused, mille poolest võrdlusobjekt sinu kinnisvaraga tegelikult sarnaneb. Linna üldine hinnatase ei anna üksiku korteri või maja kohta veel piisavalt täpset vastust.

Vaata kriitiliselt ka müügiesitlust. Korrastatud ruumid, neutraalne üldmulje, hea valgus, professionaalsed fotod ja korrektne kuulutus aitavad tuua rohkem näitamisi. Suurem huvi omakorda tugevdab müüja läbirääkimispositsiooni.

Renoveerimist vajava kinnisvara puhul võivad ostjad arvestada tulevaste tööde kuludega ning tuua need madalama pakkumise põhjenduseks. Kui mitu sõltumatut huvilist osutab samadele puudustele või hinnavahele, tasub hinnastamise alused uuesti läbi vaadata. Üks põhjendamata madal pakkumine üksi ei ole veel piisav põhjus hinna muutmiseks.

2. Selgita välja pakkumise tegelik sisu

Enne vastupakkumist tuleb välja selgitada, kas ostja esitas läbirääkimiste avapakkumise või summa, millest kõrgemale ta enda sõnul minna ei saa. Seda aitab teha lühike ja konkreetne vestlus.

Küsi ostjalt või tema esindajalt:

• Kas pakutud summa on esialgne positsioon või ostja maksimaalne hind?
• Millistele objekti või turu asjaoludele hinnang tugineb?
• Kas põhjuseks on kinnisvara seisukord, renoveerimisvajadus või mõni muu konkreetne puudus?
• Kas ostja on valmis kokkuleppe korral edasi liikuma?
• Millistest täiendavatest eeldustest tehing sõltub?
• Mis võiks olla järgmine samm ja millal on ostja valmis selle tegema?

Ära keskendu üksnes hinnanumbrile. Konkreetne põhjendus, selgelt kirjeldatud eeldused ja valmisolek järgmise sammu suhtes aitavad eristada tõsist tehinguhuvi pelgalt hinnasurve katsetamisest. Kui ostja jätab kõik küsimused vastuseta, on sul vähem alust oma positsiooni muuta.

3. Vali kolme vastuse vahel: vastupakkumine, nõustumine või keeldumine

Sobiv vastus selgub siis, kui võrdled pakkumist turupõhise hinnavahemiku, enda alumise piiri, ostja põhjenduste ja teiste huviliste olemasoluga. Selleks koosta enne vastamist lihtne otsustusleht.

Tee põhjendatud vastupakkumine, kui turuandmed toetavad küsitud hinnale lähedasemat taset ja ostja näitab jätkuvat huvi. Vastupakkumine võib liikuda küsitud hinnast allapoole, kuid ei pea jõudma kohe sinu alumise piirini.

Kaalu nõustumist, kui pakutud summa vastab sinu eelnevalt määratud miinimumile, teisi ostjaid ei ole ning tehingu muud tingimused ja ajakava sobivad sulle. Otsus ei peaks põhinema üksnes sellel, kui suur allahindlus esialgsest küsitud hinnast tekib.

Keeldu viisakalt, kui pakkumine jääb alla sinu alumise piiri ja ostja ei soovi oma positsiooni muuta. Tartu või Tallinna elukondliku kinnisvara puhul rakenda sama raamistikku piirkonna võrreldavatele objektidele, mitte kogu linna kohta tehtud üldistusele. Nii jääb otsus seotuks konkreetse vara, tegeliku nõudluse ja sinu müügieesmärgiga.

4. Sõnasta vastupakkumine lühidalt ja põhjendatult

Hea vastus tänab ostjat, lükkab esialgse hinna üheselt tagasi, esitab vastuhinna ja määrab järgmise sammu. Põhjendus võiks piirduda mõne asjakohase asjaoluga, näiteks võrreldavate objektide, asukoha ja kinnisvara seisukorraga.

Väldi pikka kaitsekõnet ning isiklikke põhjendusi. Selge vastupakkumine jätab ruumi läbirääkimiste jätkamiseks, kuid ei tekita muljet, et oled valmis kohe oma alumise piirini liikuma.

Näiteks saad vastata nii:

> Täname pakkumise eest. Oleme selle läbi vaadanud, kuid pakutud hind ei ole meile praegusel kujul vastuvõetav. Arvestades objekti asukohta, seisukorda ja võrreldavate kinnisvaraobjektide hinnataset, teeme vastupakkumise summas [summa] eurot. Kui see hinnatase võiks teile sobida, oleme valmis läbirääkimisi jätkama. Palume anda vastus hiljemalt [kokkulepitud kuupäevaks].

Kohanda põhjendus oma objekti tegelike omaduste järgi. Kui ostja tõi esile puuduse, käsitle seda konkreetselt, mitte ära eira argumenti. Tagasiside tähtaeg võiks olla realistlik ja mõlemale poolele selgelt arusaadav.

5. Väldi vigu, mis nõrgendavad läbirääkimispositsiooni

Kõige rohkem nõrgestavad müüja positsiooni emotsionaalne reaktsioon, kontrollimata hinnalangetus ja ebamääraseks jääv ajakava. Madal pakkumine ei ole isiklik hinnang sinu kodule ega tehtud tööle, vaid ostja läbirääkimispositsioon.

Väldi järgmisi vigu:

• Ära langeta hinda enne, kui oled kontrollinud ostja põhjendusi ja enda hinnastamise aluseid.
• Ära õigusta müügihinda ainult kunagise ostuhinna, remondikulude või isikliku rahavajadusega. Need ei asenda asjakohast turuinfot.
• Ära tee järjest uusi järeleandmisi, saamata ostjalt vastu selgemat hinnapositsiooni või vastust tehingu eelduste kohta.
• Ära varja teadaolevaid puudusi. Müüja huvides on objekti seisukord dokumenteerida, puudused ausalt kirja panna ja anda ostjale tõene teave.
• Ära jäta arutelu tähtajatult avatuks. Leppige kokku, kes annab järgmise vastuse ja mis ajaks.

Iga hinnaliikumine peaks olema teadlik otsus, mitte reaktsioon vaikusele või survele. Kui ostja ei põhjenda oma pakkumist ega vasta vastupakkumisele kokkulepitud ajaks, saad jätkata müüki senise strateegia järgi või hinnastamise tervikuna uuesti üle vaadata.

Kui vajad hinnastamise ja vastupakkumise läbimõtlemisel abi

Kui müüd kinnisvara Tartus või Tallinnas ja soovid hinnastamise ning vastupakkumise otsuse tervikuna läbi mõelda, pakume kinnisvara müügil maaklerteenust. Aitame seada müügiprotsessi fookuse turupõhisele hinnastamisele ja selgele suhtlusele ostjaga.

Linna Kinnisvara on tegutsenud alates 2006. aastast. Võta meiega ühendust kinnisvara müügi päringuga ning kirjelda objekti, asukohta, senist müügikäiku ja saadud pakkumist. Nii saame alustada sinu olukorra sisulisest ülevaatamisest.