Lühivastus: asukohta muuta ei saa, kuid müügistrateegiat saab
Halva asukohaga raskesti müüdava kinnisvara puhul tuleb kohandada hinda, esitlust ja sihtrühma, mitte püüda asukoha puudusi üldsõnalise reklaamiga varjata. Tõhus tegevuskava algab realistlikust hinnast, mis arvestab ka piirkonna mõju. Seejärel tuleb leida objekti kontrollitavad tugevused, korrastada ruumid ja nähtav ümbrus ning teha kvaliteetsed fotod.
Kuulutuses tasub kirjeldada asukohta faktiliselt ja suunata pakkumine ostjale, kelle vajadustega objekti tegelikud omadused sobivad. Pärast avaldamist tuleb jälgida vaatamisi, päringuid ja näitamiste tagasisidet, et vajaduse korral muuta hinda, esimest fotot, kirjeldust või kanalivalikut.
Ükski neist sammudest ei taga kindlat müügihinda ega tehingut. Läbimõeldud tervik aitab aga vältida liiga kõrget hinda, kehva esmamuljet ja ebaselget positsioneerimist, mis võivad objekti asjatult pikaks ajaks turule jätta.
1. Hinda objekti ostja, mitte omaniku vaatenurgast
Esimene praktiline samm on kirjeldada asukoha puudust täpselt, sest „halb asukoht” võib eri ostjate jaoks tähendada erinevaid asju. Pange kirja ainult kontrollitavad asjaolud, näiteks kaugus igapäevateenustest, ebamugav ühendus või ümbruse nähtav seisukord. Vältige oletusi piirkonna tuleviku või ostjate eelistuste kohta.
Seejärel jagage tähelepanekud kahte rühma:
- asukohaga seotud asjaolud, mida müüja muuta ei saa;
- objekti enda puudused, mida on võimalik enne müüki mõistliku vaevaga parandada.
Selline jaotus aitab suunata aega ja raha sinna, kus muudatus võib esitlust tegelikult parandada. Asukoha ümberkujundamise asemel koostage nimekiri vara kontrollitavatest tugevustest, nagu planeering, ruumide suurus, krundi omadused, parkimisvõimalus või konkreetne kasutusotstarve, kui need vastavad tegelikkusele.
Ärge püüdke kõnetada kõiki ostjaid korraga. Mõelge, kelle jaoks võib omaduste tervik sobida hoolimata asukohast. Kuulutuse keskmesse peab jõudma sellele sihtrühmale oluline ja tõendatav väärtus, mitte põhjendamata väljend „hea asukoht”.
2. Määra realistlik hind turuandmete, mitte emotsiooni järgi
Keerulise asukohaga objekti hind tuleb määrata võimalikult sarnaste pakkumiste põhjal, arvestades lisaks hoonele, korterile või krundile ka piirkondade erinevusi. Paremas asukohas paikneva vara ruutmeetrihinda ei saa automaatselt üle võtta, isegi kui pindala ja seisukord tunduvad võrreldavad.
Võrdluseks sobivaid objekte valides vaadake vähemalt vara liiki, suurust, seisukorda, planeeringut, krundi omadusi ja asukohta. Pakkumishinnad annavad ülevaate konkurentsist, kuid omaniku soovitud summa ega naabrilt kuuldud hind ei asenda turuandmete võrdlemist.
Hinnastamisel on kaks vastassuunalist riski. Liiga kõrge hind võib ostuhuvilised eemale hoida, liiga madal hind aga jätta müüjale raha saamata. Sama eksimust toob esile ka meie varasem juhend kinnisvara iseseisva müügi kohta.
Arvestage ka enda ajakavaga. Kui tehinguni jõudmiseks on seatud lühike tähtaeg, võib kiire müügisoov mõjutada hinnastrateegiat ja nõuda hinnaalandust. Kui sarnaseid võrdlusobjekte leidub vähe või omanikul on kodu emotsionaalse väärtuse tõttu keeruline erapooletut hinnangut anda, tasub kaaluda kinnisvaraspetsialisti kaasamist.
3. Valmista objekt ette nii, et asukoht ei oleks ainus esmamulje
Enne pildistamist ja näitamist tuleb muuta objekti ruumid, seisukord ja planeering võimalikult selgesti tajutavaks. Alustage põhjalikust koristamisest, eemaldage üleliigsed esemed ja vähendage visuaalset müra. See aitab huvilisel keskenduda kinnisvarale, mitte müüja isiklikele asjadele.
Parandage mõistlikud pisivead, mis jätavad fotodel või kohapeal hooletu mulje. Kallist remonti ei ole vaja automaatselt ette võtta. Eesmärk on esitleda olemasolevat vara parimast küljest, mitte muuta seda enne müüki täielikult uueks. Samuti korrastage sissepääs ja objekti vahetu nähtav ümbrus, sest esmamulje kujuneb juba enne siseruumidesse jõudmist.
Fotod tehke valges, korrastatud ruumis ja selliste nurkade alt, mis annavad planeeringust tõese ettekujutuse. Fotod loovad kuulutusest esmamulje ning professionaalselt tehtud pildid võivad aidata pakkumisel teiste seas paremini silma paista. Hämarad ja kiirustades tehtud fotod võivad huvi vähendada juba enne kirjelduse lugemist.
Näitamise eel korrastage ruumid uuesti ning hoidke objekti kohta käiv teave käepärast. Laske huvilisel vara rahulikult vaadata ja vastake avatult ka asukohta puudutavatele küsimustele.
4. Koosta aus kuulutus ja vii see sobiva ostjani
Kuulutuse esimene lause peaks nimetama objekti kõige olulisema kontrollitava tugevuse, mitte lubama põhjendamata head asukohta või erakordset võimalust. See loob selge ootuse ning aitab sobival ostjal kiiresti mõista, miks pakkumist lähemalt vaadata.
Liigendage kirjeldus vara järgi asjakohasteks teemadeks:
- objekt ja selle põhiomadused;
- planeering;
- seisukord;
- asukoht ja ühendused;
- parkimine või krundi omadused.
Selge jaotusega müügiteksti on lihtsam lugeda ning see saab anda ülevaate just ostjale olulistest asjaoludest. Asukohta kirjeldage faktide kaudu. Ärge nimetage seda mugavaks ilma selgituseta ega jätke teadlikult kõrvale puudusi, millel võib olla ostuotsuses oluline roll.
Paigutage fotod loogilisse järjekorda, et huviline mõistaks objekti tervikut. Esimeseks valige tugev, kuid tõene pilt, mis vastab ülejäänud kuulutusele. Eksitav lainurk, varjav kadreering või tegelikust seisukorrast erinev töötlus võib kohapeal usaldust vähendada.
Kanalite valikul lähtuge sellest, kus määratletud sihtrühm kinnisvara otsib. Ühe portaali kasutamine võib levikut piirata, seega tasub kaaluda mitut sobivat kanalit. Vastake küsimustele kiiresti ja pakkuge võimaluse piires paindlikke näitamisaegu, sest aktiivne suhtlus ja paindlikkus kuuluvad iseseisva müügi praktiliste sammude hulka.
5. Jälgi huvi, muuda nõrka kohta ja küsi vajadusel professionaalset abi
Pärast kuulutuse avaldamist tuleb müügitulemusi regulaarselt jälgida, sest passiivne ootamine ei näita, milline osa strateegiast vajab parandamist. Pange kirja kuulutuse vaatamised, päringud, kokkulepitud näitamised ja huviliste korduvad vastuväited.
Kui vaatamisi või päringuid peaaegu ei teki, kontrollige esmalt hinda ja esimest fotot. Seejärel vaadake üle pealkiri, kirjeldus, kanalivalik ning objekti ettevalmistus. Ärge muutke kõike korraga, muidu on keeruline mõista, milline muudatus huvi mõjutas.
Kui päringuid tuleb, kuid näitamisteni ei jõuta, võivad vastused osutada kuulutuse ebaselgusele või ostjate ootuste ja pakkumise erinevusele. Kui näitamisi toimub, kuid pakkumisi ei tehta, koondage korduvad märkused hinna, seisukorra ja asukoha kohta. Üks arvamus ei pruugi olla määrav, kuid korduv vastuväide väärib strateegia ülevaatamist.
Pakume kinnisvara müügil maaklerteenust Tallinnas ja Tartus ning oleme tegutsenud alates 2006. aastast. Kui soovite raskesti müüdava objekti hinnastamist, ettevalmistamist või müügikorraldust arutada, võtke meiega ühendust. Vaatame koos üle, milline müügistrateegia vastab vara tegelikele omadustele ja teie ajakavale.